Er wordt voor miljarden verkocht via online webwinkels. Als je alleen al kijkt naar de omzetcijfers van bijvoorbeeld Bol.com, Coolblue.nl en Amazon.com. Pakketdiensten weten van gekkigheid niet hoe ze de stroom aan pakketjes moeten verwerken. Het geld klotst bij de webwinkels tegen de plinten omhoog. De startups die snel veel geld verdienen hebben nagenoeg allemaal een nieuw concept voor op internet. Ja, online marketing is booming.
Nu heb je 2 soorten ondernemers als het gaat om geld verdienen met internet. De eerste categorie snapt dat internet voor elke branche uitstekend kan werken en maakt er werk van. De tweede categorie is in een soort ontkenningsfase. Nee ik verdien mijn geld wel zonder. Nee dat werkt niet voor mijn bedrijf of dat is veel te veel gedoe, daar begin ik niet aan.
Online marketing begin is lastig
Het begin is vaak wat lastiger dan veel mensen denken. Wees niet bang, we gaan je uitleggen waaraan dat ligt verderop in dit artikel.
Hoe veel bedrijven beginnen:
Je richt een mooie en strakke website op, steekt veel uren in het schrijven van teksten en je regelt wat leuke plaatjes. Of je laat dit doen door iemand anders. Je vertelt via social media dat je een nieuwe website hebt en je wacht tot de aanvragen binnen stromen… Maar er komt niets binnen en de website heeft nagenoeg geen bezoekers? Oké, geen paniek. We hebben een bon binnengekregen van Google om Google Ads uit te proberen. Appeltje, eitje zou je denken. Nu komen er zeker bezoekers. Ja hoor, eindelijk komen er bezoekers. Dat is logisch, want je betaalt Google ervoor om mensen naar je website te sturen.
Website bezoekers vragen niets aan
Maar nu komt de volgende drempel, de mensen die op je website komen, vragen niets aan en vertrekken binnen een paar seconden weer. Nou ja zeg, zo levert die Google Ads helemaal niets op. Die paar bezoekers hebben je veel geld gekost op deze manier. Terugverdienen van alle kosten gaat niet eens lukken en geld verdienen is er niet bij. Helaas stoppen de meeste ondernemers op dit moment omdat ze geen andere oplossing zien.
Zou jij bij je eigen website iets bestellen?
Om je te laten zien waarom mensen niets aanvragen, draaien we het verhaal eens om.
Je bent op zoek naar een leverancier van een dienst of product. Op Google, of een andere zoekmachine, typ je in wat je zoekt. Vervolgens zie je bovenaan in Google een resultaat wat je wel aanstaat en je klikt op dat zoekresultaat. Je komt vervolgens op een website die er mooi uitziet, maar de tekst spreekt je niet aan, je vindt niet wat je zoekt. De zogenaamde “what’s in it for me” (“wat heb ik eraan”) op de website waarop je komt is bedroevend. Zodra je op de website komt en je deze scant met je ogen, zie je niets wat je aanspreekt. Alleen een soort “WC Eend” website waarop het bedrijf vertelt hoe goed ze zijn. De tekst is zo op het bedrijf gericht dat je niet eens leest wat ze nou eigenlijk doen. Kortom, binnen 2 seconden ben je weer weg.
Google: We willen het beste resultaat bovenaan in onze zoekmachine.
De conclusie die je hieruit mag trekken is dat websitebezoekers willen vinden wat ze zoeken. Google hanteert dezelfde methode. Als ze dat niet vinden, vertrekken ze weer en dat is natuurlijk logisch. Dus de truc is dat je bezoekers een website biedt die aantrekkelijk voor ze is waardoor ze blijven “plakken”. Misschien zelfs wel zo aantrekkelijk, dat ze zelfs iets bestellen of aanvragen. Dat zou gaaf zijn! Als ik dit vertel tijdens een gesprek dan hoor ik altijd: “Ja maar ik heb toch niets wat mensen interessant vinden als “branche” bedrijf?”. Tegenover mij zit dan vaak een ondernemer met een schat aan kennis en kunde. Een specialist die heel veel anderen zou kunnen helpen met zijn of haar kennis als in tips en trucs.
Verschil tussen producten en diensten.
Het duidelijke verschil tussen diensten en producten is de tastbaarheid. Bij een product kun je zien en voelen of het een goed product is. Bij een dienst gaat het om vertrouwen in de samenwerking en dat de leverancier nakomt wat ze beloven. De overgang tot aankoop wordt daardoor vaak langer en mensen willen vaak meer vergelijken en praten met de leverancier. Niemand die daar aan denkt bij de aanschaf van een koffiezetapparaat of een stoel. Bij diensten gaat het dus meer om vertrouwen en gunning. Waar een product, prijs, leverdatum en de optie tot retourneren vaak genoeg overtuiging bieden is dat bij een dienst niet afdoende.
Verleiden tot actie door vertrouwen.
Oké, dat klinkt logisch, maar hoe kunnen we er dan wel voor zorgen dat websitebezoekers actie ondernemen? Bieden wat ze willen is het antwoord. In ieder geval is een “call to action” onmisbaar. Alleen die “call to action” is niet afdoende. We moeten eerst de websitebezoekers hun vertrouwen winnen. Anders gaan ze geen actie ondernemen. Dat vertrouwen winnen, daar kunnen we diverse tools voor inzetten. Denk aan testimonials ofwel tevreden klanten vertellen iets over je bedrijf of dienst. Lezen van nuttige informatie is hier een belangrijke factor in. Hoe pak je de samenwerking aan, heb je genoeg kennis en past de leverancier bij mij als klant. Bedenk dat het wat tijd kost voor je een leverancier belt en voor de komende jaren zaken met je te doen. Die stap is vaak te groot.
Na meerdere contactmomenten is er pas vertrouwen.
Uit onderzoeken blijkt dat mensen vaak 6-7 keer aan je moeten denken voor ze zaken met je doen. Dus op de website komen en iets aanvragen is veel te snel en te weinig stapjes. Denk er eens aan informatie geven over hoe je een samenwerking ziet. Een paar tips geven helpt enorm. Misschien de mensen verleiden om naar een pagina te gaan waar een aantal tips staan die hun enorm helpen met hun keuze. Wij noemen dit een whitepaper en die krijgen ze als ze hun naam en e-mail adres achterlaten. Variërend in de diensten heb je meer of minder stapjes nodig. Een dienst als je auto laten wassen of van binnen laten reinigen is bekend, niet zo duur en daarom heb je aan 2 of 3 stapjes al voldoende om de websitebezoeker om te toveren als klant. Binnen de online marketing, wat voor veel ondernemers nog geen gesneden koek is, hebben we meestal 7-10 stapjes nodig om mensen ervan te overtuigen dat ze actie moeten ondernemen.
Online marketing zorgt nu wel voor aanvragen.
Nu heb je een idee waarom veel mensen geen aanvragen of opdrachten krijgen m.b.v. hun website. Om de juiste doelgroep op je website te laten landen en actie te laten ondernemen is voor veel mensen best lastig. Wat de boel bespoedigd is het aansluiten van acquisitie op je online marketing. Op deze manier leren de prospects je bedrijf of dienst met kleine stapjes kennen. De “what’s in it for me” is hoog en het aantal contactmomenten wordt minimaal verdubbeld. Zo kun je op een succesvolle en redelijk eenvoudige manier je droomklant verleiden tot zaken doen. Door grotere groepen prospects door dit systeem te halen, haal je meer en betere klanten binnen dan ooit. Je eerder benoemde Google Ads wordt hiermee een stuk rendabeler. We werken al jaren met LinkedIn acquisitie in combinatie met online marketing en willen niet anders meer.
Acquisitie en online marketing samen laten werken.
Wat veel mensen weten is dat traditionele acquisitie (meestal) niet leuk is en veel tijd kost. Het leuke aan online marketing op deze uitgelegde manier een groot deel van deze acquisitie overneemt, veel minder tijd kost, aantrekkelijker maakt door een hogere “what’s in it for me”, meer contactmomenten heeft, je mensen niet meer lastig valt en het je niet meer het gevoel geeft dat je moet leuren. Eigenlijk is er maar één nadeel, je moet onderzoeken waar je mogelijke klanten behoefte aan hebben.
Social media vaak onderschat
We kennen allemaal wel die social media influencers die duizenden, zo niet, miljoenen volgers hebben. Maar voor een bedrijfspagina of voor je LinkedIn profiel is dat nog niet zo eenvoudig.
Toch wil ik graag aan de hand van twee voorbeelden laten zien dat het wel degelijk een belangrijke schakel in het marketingproces kan zijn.
Voorbeeld 1: Klant Bart deelt kennis met een zelf uitgebracht boekje. Hij geeft daarbij zijn doelgroep aan en laat mensen het woord boekje bij het commentaar typen zodat hij weet wie het boekje wil ontvangen. 60 mensen willen graag het boekje ontvangen en laten hun gegevens achter. Dat zijn 60 mensen uit de doelgroep voor je online marketing!
Voorbeeld 2: We hebben voor onze online marketing een whitepaper geschreven “LinkedIn optimaal benutten”.
Efficiëntie door automatisering
Afsluitend wil ik nog een heel groot voordeel van deze manier van werken noemen. Als je de goede manier van verleiden hebt gevonden, na wat gedegen uitprobeerwerk, om je websitebezoekers te verleiden dan kun je (nagenoeg) het hele traject automatiseren, monitoren en waar nodig bijsturen met een paar muisklikken. Van heel tijd besteden aan acquisitie en sales, kun je nou meer klanten werven door minder te doen. Het leuke van online marketing systemen is dat ze te kopiëren zijn en te schalen zijn. Heb je een keer dit traject doorlopen, dan is er geen limiet meer aan het creëren van meerdere systemen om mensen naar je website te verleiden, door je online marketing systeem te halen en als laatste de deal te sluiten. Klinkt goed, toch?
In ruil voor een kop koffie leg ik het je nog eens haarfijn uit wat dit voor jou kan betekenen.
