Veel mensen hebben een hekel aan het bellen van mogelijk, nieuwe klanten. Telemarketing, BAH! Het voelt als schooien, je wordt afgeblaft door de gatekeeper en het levert te weinig resultaat. Doordat wij jaren ervaring hebben met klanten bellen, delen we de 10 beste tips ooit graag met jou. Doe er je voordeel mee!
De beste 10 tips
Tip 1: Doel van het klanten bellen
Tip 2: Vind de best mogelijke ingang
Tip 3: Voorbereiding, vóór je gaat bellen
Tip 4: Klant bellen, de benadering die jouw gesprek succesvol maakt
Tip 5: Gebruik de Rutte methode
Tip 6: Tijdstip en de dag dat je gaat bellen naar mogelijke klanten
Tip 7: NIVEA, LSD of kies je iets anders?
Tip 8: Do’s en don’ts van klanten bellen
Tip 9: De kwaliteit van afspraken met bellen
Tip 10: Evalueren kun je leren
TIP 1: Doel van het klanten bellen
Proficiat, je gaat klanten binnen halen door te bellen. Als je weet hoe het moet, is het best leuk werk. Om het je eenvoudiger te maken, gaan we je helpen. Eerst gaan we beginnen om een doel op te stellen. Stel je voor je hebt een succesvol gesprek, hoe ziet dat eruit? Als je gaat bellen om een onbekende een klant te maken door één keer te bellen, dan zul je weinig succes hebben. Ga je bellen om eerst een contactpersoon te vragen, dan heb je veel meer succes. Begin simpel en probeer steeds meer voor elkaar te krijgen tijdens het bellen. Door je doel steeds hoger te leggen, leer je beter bellen en krijg je steeds meer succes. Begin bij het vragen naar een contactpersoon aan wie je informatie mag sturen. Het streven is het maken van een afspraak.
TIP 2: Vind de best mogelijke ingang
Laten we eerlijk zijn; een klant van je die iemand aan je doorverwijst, is de beste ingang die je kunt hebben. Dit noemen we mond-tot-mond reclame, iets heel anders dan mond-op-mond… Iemand bellen zonder een goed verhaal en gefrustreerd worden als iemand geen afspraak wenst, is dan weer de slechtste manier. Probeer de best mogelijke ingang te vinden, voordat je klanten gaat bellen. Opwarmen van koude acquisitie is belangrijk, daarom hieronder een paar mogelijke ingangen.
TIP 3: VOORBEREIDING, VÓÓR JE GAAT BELLEN
Doelgroep ✔
Beslis welke organisaties het beste jou klanten kunnen worden. Wederzijds zijn er beperlingen waarom mensen juist wel of geen klant willen worden. Jij kunt deze organisaties wel graag als klant willen, maar willen zij wel jouw klant worden? Het belangrijkste van het bellen naar klanten is de doelgroep. Wanneer er geen juiste doelgroep is, is het onmogelijk om de juiste personen te benaderen waarmee je aan tafel wilt zitten. Om uw juiste doelgroep(en) samen te kunnen stellen, is het belangrijk om antwoord te geven op onderstaande vragen.
- In welke regio wilt u klanten vinden?
- Welke branches genieten uw voorkeur en welke niet?
- Hoe groot mag het bedrijf zijn?
- Met een HR directeur, de CEO of managing director?
Gatekeeper ✔
Klanten bellen, dan kom je ze zeker tegen, de gatekeepers. Ze proberen zo goed mogelijk verkopers buiten de deur te houden en sommige gatekeepers doen hun werk goed. ‘Het leukst voor de gatekeeper is het als je vraagt naar de beslisser die gaat over dat wat jij verkoopt. Hou je goed vast, de gatekeeper heeft je in no-time weer buiten.’ Zorg ervoor dat je precies weet wie er over de inkoop van je diensten of producten gaat. Dan heb je de meeste kans op een afspraak. Zoeken op internet met bedrijfsnaam met functie kan je enorm helpen. Bellen met een onbekend (vroeger ‘geheim’) nummer, werkt niet echt stimulerend.
TIP 4: Klant bellen, de benadering die jouw gesprek succesvol maakt
Jaren geleden belde ik een ondernemer in hetzelfde dorp waar mijn bedrijf zat. Ik vroeg of hij behoefte had aan afspraken, ik verkocht telemarketing. De beste man begon te lachen en zei, nee als ik met iemand wil afspreken dan bel ik hem zelf wel. Ik scoor altijd 100% afspraken. Toen ik vroeg hoe hem dat lukte zei hij: ‘Ik bel de persoon en zeg tegen hem: We wonen in hetzelfde dorp, we zien elkaar wel eens in de kerk, we zijn allebei ondernemer en ik heb goede koffie. Wanneer kom je kennismaken?
Stelling: Vertel wat je doet en je geeft iemand de kans om daarom nee te zeggen. Die nee wordt de nee tegen het hele gesprek.
TIP 5: Gebruik de Rutte methode
Wees vrolijk en enthousiast. Waarom zou iemand enthousiast over je product zijn, als je het zelf niet bent? Zorg dat je actief zit, zodat je goed kunt reageren. Probeer nu niet én veel informatie te vragen én dan ook nog iets te verkopen. Zoveel tijd krijg je waarschijnlijk niet. Een afspraak óf informatie. Kies daar uit en neem genoegen met het resultaat. Jij koopt toch ook niet alles wat mensen je aanbieden? 3 keer diep in- en uitademen en weer verder!
TIP 6: Tijdstip en de dag dat je gaat bellen naar mogelijke klanten
Maandag en dinsdag vergaderingen, woensdag kinderen en vrijdagmiddag is iedereen vrij. Klanten bellen kun je maar een paar uurtjes per week. Nou, niets is minder waar. Als je iemand bereikt op het einde van de middag, dan heb je een leuk gesprek met iemand die bijna weekend heeft. Maandagochtend? Dan zijn mensen alert en daadkrachtig. ‘Oh, dat klinkt goed! Kunt u mij een offerte sturen?’, hoor je dan best vaak. Laat je stemming niet verpesten en bel op tijdstippen dat het JOU goed uitkomt
Bel in een goede emotie, anders werkt de Rutte truc niet. Bel niet in een dip, maar in een vrolijk moment. Je zult zien dat klanten bellen veel meer resultaat oplevert. Zit je even niet in een positieve emotie, dan help ik je graag! Muziek werkt altijd:
TIP 7: NIVEA, LSD of kies je iets anders?
Sommige mensen hebben behoefte aan structuur of een methodiek. Dat kan ik me goed voorstellen, want het geeft structuur aan je gesprek. En dat zorgt vaak voor duidelijkheid.
NIVEA is een afkorting van Niet Invullen Voor Een Ander
Geloof me, niets zo slecht als iemand die je continue in de rede valt omdat hij/zij denkt te weten wat je wilt zeggen. Als je iemand zou bellen en je vult alles in dan heeft die persoon niet eens de kans te zeggen waar ze behoefte aan hebben. Weg kooppuls en interesse.
LSD is een afkorting van Luisteren, Samenvatten en Doorvragen
Een krachtige tool om meer over de behoefte van je gesprekspartner te weten te komen. Natuurlijk wel goed toepassen, anders heb je straks een goed gesprek over iets wat niet interessant is.
AIDA is een afkorting van Attention, Interest, Desire en Action
Een super model wat héél goed toe te passen is met het klanten bellen. Je maakt een gesprekspartner attent op een mogelijke oplossing voor zijn probleem. Hij krijgt interesse, hij krijgt de behoefte om er meer over te weten en onderneemt actie!
POV is een afkorting van Probleem, Oplossing en Verduidelijking
Je benoemt of vraagt naar het probleem, biedt een oplossing en je mag verduidelijking geven over de oplossing.
De 3 marketing B’s: Behoefte, Belofte en Bewijs
De tweelingzus van POV. Je traceert de behoefte, belooft een oplossing te hebben en je mag het bewijs leveren!
TIP 8: Do's en Dont's van klanten bellen
Do's ✔
- Blijf altijd netjes.
- Bereid je zo goed mogelijk voor.
- Zorg voor een lege blaas en een glaasje drinken. Plassen tijdens een gesprek of een droge keel werken averechts.
- Zorg voor een rustige ruimte waar je kunt bellen.
- Maak aantekeningen.
- Neem af en toe rust, anders verlies je snel je focus.
- Schrijf een paar vragen op, zodat je gefocust blijft.
- Bevestig afspraken per e-mail en zet de afgesproken datum, tijd en locatie erin.
- Denk eens na over het stellen van deze vraag: ‘Als mijn diensten gratis zouden zijn, wat zou ik dan als eerste voor u moeten organiseren?’
Dont's ✘
- Heeft u een momentje tijd? Vraag het maar niet, dat hoor je wel. Zeker verraadt het dat je iets wilt verkopen, een inkoper vraagt dat niet.
- Probeer NOOIT te forceren, je jaagt er mensen mee in het harnas.
- Voorkom een belscript. Je klant hoort het.
- Blijven praten is irritant voor je gesprekspartner.
- Zet mensen NOOIT in de wacht om je mobiel aan te nemen.
- Afspraak verzetten? Denk dan eerst eens aan de moeite die je hebt gedaan om de afspraak te maken.
TIP 9: De kwaliteit van afspraken met bellen
Er zijn diverse manieren om een afspraak te krijgen per telefoon. Sommige beter dan andere. ‘Ik kom alleen mezelf introduceren in maar 15 minuten van uw tijd.’ werkt best vaak. Het resultaat is dat je alleen jezelf mag voorstellen en mensen echt maar 15 minuten tijd voor je hebben.
TIP 10: Evalueren kun je leren
Slechte gesprekken zijn er niet. Het is namelijk super belangrijk na ieder gesprek te evalueren.
- Wat kon er beter aan het gesprek?
- Wat deed ik juist goed?
- Heb ik mijn doel bereikt? Hoe kan ik mijn doel de volgende keer wel bereiken?
- Schrijf verbeterpunten op, dan gebruik je ze sneller in je gesprek.
BONUSTIP: Is bellen toch niet ‘je ding’, maar wil je toch graag meer afspraken. Klik op de link hieronder!
