Verwerpingen, die wil je niet horen. Stel, je zit in een verkoopgesprek en de persoon waarmee je in gesprek bent, is ijskoud. Wat je zegt, het maakt eigenlijk niet uit, het landt toch niet bij je gesprekspartner. Je weet dat je veel voor deze prospect kunt betekenen en hij wil niets. “Nee, werkt niet in mijn geval”. “Nee, al geprobeerd” en meer van dat soort korte verwerpingen vliegen je om de oren. De frustratie wordt zo erg dat de rook uit je oren komt. Bah, wat zonde! Die verwerpingen, die wil je niet horen.
Situatie
Welkom in mijn wereld. Er is bijna geen bedrijf dat nog nooit zaken heeft gedaan met een marketingbureau. Maagdelijke klanten zijn schaars. De klanten die zaken hebben gedaan met online marketeers hebben vaak dezelfde verwerpingen. Het mooie aan verwerpingen is dat gesprekspartners graag laten weten wat niet werkt.
Omdenken
Als je verwerpingen vaker hoort dan gaan ze jeuken. Je gaat erover nadenken. Hoe kan ik deze toch mensen overtuigen dat wij zaken anders zien en doen?
Nu komt het leuke van dit blog, ga omdenken. Maak van deze verwerpingen juist je onderscheidend vermogen. Daardoor ben ik gaan houden van verwerpingen.
Hoe krachtig is het als iemand iets benoemd als verwerping en jij kunt laten zien dat je juist dat hebt meegenomen in je propositie. Je buigt iemands gedachte om en laat zien dat het anders kan en moet. Een ware “gamechanger”.
Voorbeelden verwerpingen
Ik zal een paar voorbeelden geven van omgebogen verwerpingen.
“Al geprobeerd maar levert niets op”.
Je gesprekspartner heeft een mening waarom het niets heeft opgeleverd. Vraag hierop door. Wat je gesprekspartner aangeeft, kun jij aanpakken. Bevestigen dat het zo niet werkt, ombuigen en vertellen hoe jij hierover denkt. En bewijs leveren door te vertellen over klanten die ook zo dachten.
“Je betaalt ervoor maar je weet niet eens wat ze doen.”
Laat in een presentatie zien dat je werkt met afvinklijsten en duidelijk communiceert met je klanten. Gebruik gerust die afvinklijst in je communicatie.
“Hebben we al goed geregeld”
Balen.…Want je hebt allang gezien dat jij veel voor deze organisatie kunt betekenen.
Een echte dooddoener, toch? Aanpak: bevestigen, laten twijfelen en tegendeel bewijzen.
In plaats van in discussie te gaan, zal ik het altijd bevestigen. Natuurlijk heeft u dat goed geregeld, zou niet slim zijn dat niet te doen. Ik stel dan een vraag die ze niet verwachten, maar die voor mijn werk essentieel is. Is het niet gaaf dat je in Google kunt zien waar mensen op zoeken? Als ze dan hun voorhoofd fronsen, zijn ze van mij. Ja, ik dacht al dat er nog kansen zouden zijn, want juist op de belangrijke zoekwoorden kon ik uw website niet vinden. Kijk maar eens hier….
Onderscheidend zijn van je concurrenten
Laten we eerlijk zijn, iedere branche heeft van die “dingetjes” waar de branche bekent om staat.
Dat zijn meestal de meest negatieve dingen van het vak. Mensen verwachten iets anders dan ze krijgen en dan heb je al zo’n dingetje. Voorbeeld: Een fotograaf schiet een paar plaatjes, gaat naar huis en levert pas na een paar dagen een foto.
“Belachelijk, kunnen ze net zo goed direct mailen. Kost klauwen vol geld voor een paar minuutjes werk”.
Wat veel mensen niet weten, is dat een fotograaf de foto mooi maakt op kantoor en daar toch vaak wel een tijdje mee bezig is. Probleem is dat de fotograaf dat niet heeft uitgelegd en de klant dus niet zo’n hoge factuur verwacht.
Door dit soort branche “dingetjes / problemen” op te zoeken en te gebruiken in je propositie, word je hele verhaal een stuk sterker en geloofwaardiger. Onze ervaring is dat je hier veel gesprekken positiever mee maakt.
