Open maandag tot en met vrijdag van 09:00 tot 17:00 uur
Bel nú 0411-607173
Image Alt

Drendabel

Koude acquisitie, uitleg, voorbeelden en veel tips en trucs.

Koude acquisitie is proberen een onbekende iets te verkopen, zonder dat die persoon daarom heeft gevraagd.
Afhankelijk van het aanbod en de behoefte om iets te kopen kan het goed of niet goed worden ontvangen.
Soms maken mensen of organisaties bewust de keuze om aan te geven dat acquisitie niet op prijs word gesteld.
Acquisitie n.a.v. deze vacature wordt niet op prijs gesteld.” is een mooi voorbeeld hiervan.

Uitleg koude acquisitie

Een verkoper probeert iemand anders iets te verkopen waar deze persoon niet om heeft gevraagd.
Tijdens deze poging komt de verkoper erachter of de andere persoon wel of geen behoefte heeft aan het aangeboden product of dienst.
Afhankelijk van het aanbod en de behoefte om iets te kopen kan het goed of niet goed worden ontvangen.
Soms maken mensen of organisaties bewust de keuze om aan te geven dat acquisitie niet op prijs word gesteld,
Acquisitie n.a.v. deze vacature wordt niet op prijs gesteld.” is een mooi voorbeeld hiervan.

Waarom koude acquisitie niet leuk is.

De reden waarom veel mensen koude acquisitie niet leuk vinden is vaak goed te begrijpen.
Ze verkopen voor hun gevoel zichzelf, zeker als het om diensten gaat. Het voelt als zeuren, laagdrempelig en misschien wel een beetje mens onwaardig.
Dat blijkt voor de bescheiden mens al snel een reden te zijn om acquisitie niet zelf te willen doen.
Als een buur, vriend of bekende dan ook nog zegt dat ze een hekel hebben aan koude acquisiteurs of verkopers, dan is de toon helemaal gezet.

Uitleg warme acquisitie

Een verkoper probeert iemand anders iets te verkopen waarbij deze persoon van te voren heeft aangegeven geïnteresseerd te zijn, dat is het grootste verschil met koude acquisitie .
Iemand benaderen die een contactformulier heeft ingevuld op een website met het verzoek om contact op te nemen om zaken te doen, is een vorm van warme acquisitie.
Iemand benaderen omdat een bekende weet dat hij op zoek is naar een product of dienst is een vorm van warme acquisitie.

Uitleg lauwe acquisitie

Lauwe acquisitie is een mix van warme en koude acquisitie. Concreet weet de verkoper niet of er behoefte aan de dienst of product is. Wel kent hij de persoon al waar de verkoper acquisitie gaat plegen.
Een verkoper heeft iemand leren kennen bij een netwerk en gaat later proberen deze persoon iets te verkopen is een voorbeeld van lauwe acquisitie.

Sex Sells

Vijftig tinten grijs is het eerste deel van de zinderende trilogie die in Amerika en Engeland al honderdduizenden vrouwen in vuur en vlam heeft gezet. Vijftig tinten grijs vertelt hoe de jonge, onbevangen literatuurstudente Anastasia Steele onverwachts in aanraking komt met de charismatische, mysterieuze miljardair Christian Grey.” – Bol.com
Wat kun je als ondernemer, verkoper of marketeer nu leren van een boek als dit? ‘Sex sells’? Dat is waar, maar dat is niet het belangrijkste wat ik eruit haal. Dat is ‘mysterieuze’. Want we weten allemaal: als je wilt dat iets veel aandacht krijgt, vertel het dan aan 5 mensen en zeg erbij dat verder niemand het mag weten. Lees hier het hele artikel met stappenplan

Koude acquisitie afspraken

Koude acquisitiemethodes
Koude acquisitie

Telefonische acquisitie

Je zoekt je doelgroep op een website zoals de Kamer van koophandel, bestelt een adressenbestand en je begint te bellen. Daarbij gebruiken veel mensen een belscript.
Een belscript is datgene wat je wilt gaan vertellen, uitgeschreven als geheugensteun. Meer telemarketing tips. Kom je even niet meer uit je woorden, dan lees je het belscript voor.
Niet de beste manier van telemarketing maar wel een handig ruggesteuntje als je begint met bellen.
Waarom belbureaus een belscript gebruiken? Dat is omdat meerdere mensen het zelfde verhaal gebruiken of dezelfde manier van bellen hanteren. Is wel zo professioneel.

Direct mail analoog

Een direct mail is iets wat je naar mensen uit je doelgroep verstuurt met het doel om ze iets te verkopen of om contact te krijgen, zodat je ze later iets kunt verkopen. De analoge direct mail is bijvoorbeeld een acquisitiebrief, brochure of folder. Deze direct mails worden vaak vooraf en achteraf begeleid met een telefoongesprek. Vooraf om de juiste contactgegevens te vragen en achteraf met een poging om een afspraak te plannen of iets te verkopen.

Direct mail digitaal

De digitale versie van de direct mail verschilt maar op 1 manier van de analoge versie. Je verzendt de mail digitaal. Het voordeel van deze digitale versie is dat je de mensen eenvoudig kunt laten reageren door het gebruik van een actieve link. Hierdoor is meestal 1 muisklik genoeg om meer informatie aan te vragen.
Deze versie wordt veel gebruikt in de online marketing.

Adverteren

Al jaren bekend in de marketing en acquisitie. De krant, tv, radio en tegenwoordig voornamelijk online. Je zet je aanbieding online, iemand vindt het interessant, klikt en komt op je website. Daar vinden ze de informatie die ze willen en ze gaan wel of niet over tot een actie.
Adverteren is vaak een dure manier van klantenwerving.

Online marketing

Steeds vaker gebruikte manier van acquisitie. Door de doelgroep te benaderen, te adverteren of goed vindbaar te zijn op internet begeleid je de leads naar je website en je blijft ze interesseren tot ze overgaan naar informatie opvragen of iets kopen. Belangrijk verschil: doordat mensen jou benaderen wordt het verkopen eenvoudiger.

Free publicity

De doelgroep bereiken met gratis publiciteit. Dit door bijvoorbeeld persberichten, speciale acties o.i.d. Door veel mensen inzetbaar, toch wordt dit niet zo vaak ingezet omdat verkopers geen idee hebben hoe ze free publicity in kunnen zetten. Dit terwijl journalisten graag horen wat er speelt in het bedrijfsleven.
Belangrijk is dat het nieuwswaarde heeft en niet commercieel is.

Sociale media

Een nog ondergewaardeerde kracht binnen de acquisitie. Terwijl berichten zoals hieronder in de afbeelding dagelijks voorkomen op social media.

Koude acquisitie boekhouder
Het plaatsen van berichten op social media zie je gelukkig best veel en is een goede manier van marketing.
Koude acquisitie met social media is doelgericht, je doelgroep is eenvoudig te vinden op netwerken zoals Linkedin. Het benaderen van mensen via social media zoals Linkedin is gemeengoed geworden en veel mensen connecten met elkaar.

Canvassen

Oude en nog steeds gebruikte manier van koude acquisitie is zonder aankondiging aanbellen en proberen te verkopen. Mensen die gaan canvassen zie je vaak in de stad om een krant abonnement te verkopen. Zakelijk vragen de verkopers dan eerst om informatie over de eindbeslisser om vervolgens telefonisch een afspraak te maken.
Veel mensen ervaren canvassen als de meest irritante manier van koude acquisitie.

Doelgroep

De moeite, tijd en geld die je investeert in koude acquisitie die je wil je weer terugverdienen. Daarvoor doe je immers acquisitie.
Daarom is het belangrijk die acquisitie zo goed mogelijk te richten op een goede doelgroep.
Hoe bepaal je nou zo’n doelgroep?
Ervaring is hierin een belangrijke factor. Na iedere acquisitie bepaal je of het zinvol was of niet en of deze acquisitie bij de goede doelgroep is geweest. Zo bouw je ervaring op en werk je aan je doelgroep.
Blijf jezelf afvragen, kan deze persoon of organisatie iets met mijn product of dienst? Hoe belangrijk is het dat zij mijn product of dienst gebruiken? Hebben ze het nu of in de toekomst nodig? Kan ik repeterende (terugkomende) opdrachten verwachten? Kan deze klant mijn product of dienst betalen? Is het de moeite, tijd en geld waard dat ik deze klant acquireer?

Koude acquisitie Laag hangend fruit

Laaghangend fruit

Binnen de koude acquisitie kennen we het zogenaamde laaghangend fruit. Dit is het fruit waar je weinig moeite voor hoeft te doen om van te kunnen eten. Eenvoudig bereikbaar zodat je snel je doel bereikt.
Binnen de acquisitie zijn dit de mogelijke prospects waar je zonder veel moeite aan kunt verkopen. Denk aan mensen die je al kent en waarvan je weet dat ze naar alle waarschijnlijkheid wel van je zullen kopen. Zo krijg je snel omzet binnen waar vanuit je verder kunt gaan verkopen.

Evalueren kun je leren

Koude acquisitie is meestal vatbaar voor verbetering. Nieuwe benadering, nieuw thema, of een andere doelgroep.
Dynamiek is belangrijk. Zeker zo belangrijk is dat je de acquisitie regelmatig evalueert. Besef wat je hebt veranderd en wat het resultaat is.
Evalueren, bijsturen en weer dóór. Waarom is deze acquisitie goed geweest of juist helemaal niet?
Successen kun je weer aanvullen met nieuwe kennis.

Suspect

Een suspect is een mogelijke klant waarvan je verwacht dat ze zaken met je kunnen doen. Je doelgroep zijn suspects.

Prospect

Een prospect is een mogelijke klant die al interesse heeft getoond op welke manier dan ook. Dit kan zijn omdat ze zich hebben ingeschreven voor je nieuwsbrief, interesse hebben getoond in een social media post of ze vragen een vervolggesprek aan op een netwerkbijeenkomst.

Lead

Een lead is een prospect die informatie heeft aangevraagd of een prospect waarvoor je betaalt.
Er zijn tegenwoordig allerlei soorten mogelijkheden om leads te kopen. Denk aan voorbeelden zoals een telemarketingbureau, online vergelijkingssites, adverteren of resellers.

Resellers of agenten

Resellers of agenten zijn verkopers die jouw product of dienst verkopen aan mensen die jij nog niet kent. Deze resellers of agenten krijgen dan een vergoeding op basis van de verkochte diensten of producten.
Deze agenten of resellers zorgen meestal zelf voor leads, maar het is vaak beter als je ze leads aanlevert. Dan wordt verkopen een stuk eenvoudiger en sneller voor hun waardoor jij meer opdrachten krijgt

Koude acquisitie stappenplan

Stap 1
Doelstelling. Wat is het doel van de acquisitie? Tip van een ervaren verkoper: leg je doel niet te hoog in het begin. Zet binnen je acquisitie liever meerdere kleine stapjes dan één grote.
Bij de meeste verkopen is het belangrijk dat mensen je leren kennen en dat je een relatie opbouwt. Bij een verkoop moeten mensen je vertrouwen voordat ze je de verkoop gunnen.
Stap 2
Bereid een aantrekkelijk aanbod. Waar heeft je potentiële klant behoefte aan?
Stap 3
Denk goed na over je doelgroep. Een goede doelgroep maakt je acquisitie een stuk eenvoudiger en succesvoller.
Stap 4
Hoe willen je potentiële klanten benaderd worden? Je acquisitie is succesvoller als je mensen benadert zoals zij dat willen.
Stap 5
Wat ga je communiceren? Heb je een belscript, een uitgebreid verhaal of juist iets kleins?
Is het een massabericht of juist iets heel persoonlijks? Begin je met een grapje om het ijs te breken of blijf je juist serieus?
Stap 6
Wat zijn je vervolgstappen? Heb je een afspraak gescoord of iets verkocht? Bied je aan een e-mail te sturen met informatie (white-paper) of connect je met de persoon op Linkedin?
Bedenk de mogelijke vervolgstappen en volg ze op.
Stap 7
Als je niet in één keer verkoopt dan is dat zo. Helemaal niet erg. Maak van de positieve gesprekken die je hebt gehad open deur contacten.

Open deur contacten

Dit zijn mensen waarbij ze tijdens je koude acquisitie geen klant zijn geworden maar wel een leuk gesprek hebt gehad.
Deze open deur contacten kun je altijd nog een keer weer terug bellen of je kunt gewoon een kop koffie drinken zonder echt een afspraak te maken: “De deur staat altijd open”
Zo bouw je een relatie op en dan komt vaak die verkoop vanzelf.
Let op: niet de deur platlopen of wekelijks bellen, dan zijn de mensen snel op je uitgekeken.

Overkill:

Overkill is als je te veel of te vaak mensen benadert voor acquisitie. Dat vinden mensen erg vervelend en dan weet je zeker dat je er niets verkoopt.
Als mensen vragen of je later weer terug wilt bellen, vraag dan wanneer het hun het beste uitkomt en houd je daaraan.

Wetten die koude acquisitie beperken

Tegenwoordig zijn er nogal wat belemmerende wetten die je koude acquisitie er een stuk moeilijker op maken en sommige succesvolle koude acquisitie methodes van eerder niet meer mogen.
Spamwet: De Opta-spamwet houdt in dat je niet zomaar iemand mag e-mailen. Hierbij heb je een dubbele opt-in (iemand geeft aan mail te willen ontvangen en bevestigt het daarna nog een keer) nodig of een reeds bestaande klant-leverancier relatie nodig om deze mensen te mogen e-mailen.
Als je deze link volgt lees je er meer over

Telemarketing

Al enige jaren is er de telemarketingwet waarin mensen zelf kunnen aangeven of ze wel of niet gebeld willen worden door verkopende instanties. Als je deze link volgt lees je er meer over particulieren.
De telemarketingwet is er ook tot bescherming van ondernemers. Als je deze link volgt lees je er meer over ondernemers.

Koude acquisitie telemarketing

De afspraak

Als je een afspraak hebt gepland om je producten of diensten te verkopen denk dan aan een aantal zaken.
Acquisitie tijdens de afspraak is best eenvoudig. Je praat gezellig met de persoon tegenover je, je krijgt te drinken en je zit in nette kleding binnen. Het allerleukste is dat de persoon tegenover je alle antwoorden heeft op jouw vragen.
Zenuwachtig zijn voor een acquisitieafspraak is dan ook volledig overbodig.

Vertrouwen

Stel je eens voor, je moet iets inkopen wat meer waarde heeft dan je salaris. Zou je dan niet eerst iemand willen vertrouwen? Juist, we beginnen in een afspraak altijd eerst met het winnen van het vertrouwen van je gesprekspartner. Geen vertrouwen = geen verkoop.
Hierin vergissen sommige verkopers zich nog wel eens in. Zeker als je een verkoopgesprek wilt versnellen, dan mis je de aansluiting in het vertrouwen van een klant.

Gunning

Als je gesprekspartner de indruk heeft dat ze je kunnen vertrouwen, dan pas gaan ze nadenken of ze je de verkoop gunnen. Gunning is heilig in de verkoop.

Spiegelen

Het vertrouwen, de gunning en de uiteindelijke opdracht krijgen kun je zelf als verkoper sterk beïnvloeden. Het magische woord is spiegelen. Door het gehele acquisitietraject is dit héél belangrijk.
Wat zou er gebeuren als je haast hebt, je wordt gebeld en er spreekt iemand aan de andere kant die heel langzaam praat? Of je bent heel relaxed en je wordt gebeld door iemand die heel snel praat? Je hangt in beide gevallen op. Dus als je gaat bellen, dan neem je de snelheid of de energie over van de persoon die je aan de lijn krijgt. Dat heet spiegelen. Spiegelen van de energie.
In een gesprek face-to-face is dat niet anders. Dan spiegel je niet alleen de energie maar de lichaamshouding hoort daar bij.
Zit je gesprekspartner achterover? Dan ga jij na ca. 10 seconden onopvallend achterover zitten.
Doe dit niet opvallend en niet precies zoals je gesprekspartner. Spiegel lichaamshouding, energie en vocabulaire ofwel gebruik dezelfde woorden.

Gatekeeper

De gatekeeper is de persoon die telefonisch contact voor een manager of directeur moet filteren. Vaak is dit een telefonist(e) of een assistent(e). Door een grote hoeveelheid telefonische verkoop is het soms nagenoeg onmogelijk om de eindbeslisser aan de lijn te krijgen.

Voorbeelden van koude acquisitie
Afspraken maken m.b.v. telefonische acquisitie.
Iemand zomaar bellen en een afspraak kunnen plannen is moeilijker dan je denkt.
Zorg daarom dat je voorbij de zgn. gatekeeper komt. De gatekeeper is de persoon die telefonisch contact voor een manager of directeur moet filteren. Vaak is de vraag “Waar gaat het over?” van een gatekeeper genoeg om je acquisitie te beëindigen. De truc is om iets te verzinnen waar ze het fijne niet van weten. Voorbeeld: Als je deze vraag beantwoordt met “Over zijn/haar Linkedin profiel” dan word je meestal doorverbonden.

Koude acquisitie voorbeelden

Voor dat ik begin met voorbeelden te noemen wil ik je een geheimpje verklappen.
Veel mensen zijn gevoelig voor woorden zoals kennismaken, kennis delen en samenwerken.
Wat nog beter werkt zijn raakvlakken of gedeelde interesses.
Om eenvoudig binnen te komen gebruik je drempelverlagers in de koude acquisitie.
Dan wordt de acquisitie minder koud.
Voorbeeld drempelverlagers.
– Kennismaken onder het genot van een kopje koffie.
– Ik heb een goed netwerk en zou het graag met jou delen.

Koude acquisitie koffie

Koude acquisitie voorbeeld “gedeelde interesse”.

Stel je voor, je bent ondernemer en je doelgroep is ondernemers in dezelfde regio.
Zoek dan op Linkedin of een andere manier naar ondernemers.
Vind via Linkedin of de website hun telefoonnummer.
Bel ze met de vraag of je als collega-ondernemer uit dezelfde regio een keer mag kennismaken onder het genot van een kop koffie.
Zeg er dan achteraan”We hebben immers dezelfde uitdagingen en vragen in ons bestaan als ondernemer”

 

Koude acquisitie voorbeeld “nieuws in de markt”.

Mensen zijn nieuwsgierig. Mensen willen op de hoogte zijn van de laatste nieuwtjes. Zeker als het gaat om hun werk.
Daar kun je dankbaar gebruik van maken tijdens de koude acquisitie.
Je hebt een grote kans op een afspraak als je contact opneemt met iemand en zegt “Er zijn wat nieuwe ontwikkelingen in de markt, die ik graag eens met u persoonlijk zou willen bespreken”.

Koude acquisitie voorbeeld “Hoe u hier over denkt”.

Mensen praten graag over hun werk en delen graag hun kennis.
Begin met de zin”Ik lopen tegen wat vragen aan waar ik graag eens uw mening over zou willen horen, zou dat een keer kunnen?” zorgt ervoor dat je vaak een afspraak krijgt.

Bovenstaande voorbeelden maken gebruik van handige trucjes die mensen sneller een afspraak willen.
Nu zou je kunnen stellen dat het misleiding is. Dat hangt natuurlijk af hoe goed je bent in het verzamelen van vraagstukken, nieuws en gedeelde interesses.
Wees creatief en je kennis en creativiteit worden beloond.Koude acquisitie idee

 

Acquisitie wijsheden en tips

1. Niet denken maar doen!
Veel mensen hebben er last van, acquireren is belangrijk maar blijft te vaak op de “to do” lijst staan. Des te langer u wacht, des te hoger de drempel.
2. Benader bedrijven zoals u wenst dat andere u benaderen!
Wij mensen variëren in allerlei rassen, soorten, geuren en kleuren maar één ding hebben we gemeen, niemand wil dominant of agressief benaderd worden.
3. Alles op zijn tijd!
Eerst kennismaken en dan pas verkopen. Bij het netwerken of bellen maakt u eerst een afspraak, tijdens die afspraak kunt u pas beginnen met verkopen.
4. Niet warm, niet koud!
Probeer bij het aquireren raakvlakken te vinden met uw gesprekspartner, een gedeelde interese, hetzelfde netwerk o.i.d het helpt acquisitie makkelijker te maken.
5. NIVEA, Niet invullen voor een ander!
Iets aanbieden wat je klant niet nodig heeft is zinloos. Probeer niet zelf in te vullen wat uw klant wenst, maar vraag het.
6. Nooit negatief zijn over uw concurrent!
Ooit heeft uw klant voor de concurrent gekozen of kiest er alsnog voor! U bent dus negatief over de beslissing van uw gesprekspartner.
7. Adviseer alleen als een klant advies nodig heeft!
Het is erg saai iemand te horen praten over iets wat je al hebt besloten.
8. Spreek de waarheid!
Al is uw leugen nog zo snel, uw klant achterhaalt hem wel!
9. Acquireer alleen klanten die bij uw bedrijf passen!
Grote vissen zijn leuk maar kosten heel veel tijd en energie, kleine vissen zijn veel handelingen mee gemoeid, de gemiddelde vis smaakt het best.
10. Evalueer!
Stop met dingen die niet werken, doe dingen die wel werken!

· © drendabel 2002 · algemene voorwaarden drendabel ·