Open maandag tot en met vrijdag van 08:30 tot 17:00 uur
Bel nú 0411-607173
Image Alt

Drendabel

KOUDE ACQUISITIE UITLEG EN TIPS

In dit blog kom je meer te weten over acquisitie. Uitleg over de verschillende vormen en manieren van acquisitie, tips om goed te acquireren en een 7 stappenplan voor koude acquisitie.

“Vijftig tinten grijs is het eerste deel van de zinderende trilogie die in Amerika en Engeland als honderdduizenden vrouwen in vuur en vlam heeft gezet. Vijftig tinten grijd verteld hoe de jonge, onbevangen literatuurstudente Anastasia Steele onverwachts in aanraking komt met de charismatische, mysterieuze miljardair Christian Grey.” – Bol.com
Wat kun je nou als ondernemer, verkoper of marketeer leren van een boek als dit? ‘Sex sells’? Dat is waar, maar dat is niet het belangrijkste wat ik eruit haal. Dat is ‘mysterieuze’. Want we weten allemaal: als je wilt dat iets veel aandacht krijgt, vertel het dan aan 5 mensen en zeg erbij dat verder niemand het mag weten. Lees hier het hele artikel met stappenplan.

SOORTEN ACQUISITIE

Koude acquisitie

Een verkoper probeert iemand anders iets te verkopen, waar deze persoon niet om heeft gevraagd. Tijdens deze poging komt de verkoper erachter of de andere persoon wel of geen behoefte geeft in het aangeboden product en dienst. Afhankelijk van het aanbod en de behoefte om iets te kopen kan het goed of niet goed ontvangen worden. Acquisitie is het werven van klanten. Bij koude acquisitie gaat het om het werven van klanten die je nog niet kent.

koude acquisitie uitbesteden Drenbabel

Maar weinig mensen vinden koude acquisitie leuk. Ze verkopen voor hun gevoel zichzelf, zeker als het om diensten gaat. Het voelt als zeuren, laagdrempelig en misschien zels een beetje mensonwaardig. Voor de bescheiden mens blijkt dit al snel reden te zijn om acquisitie neit zelf te willen doen. Als een buur, vriend of bekende dan ook nog zegt dat ze een hekel hebben aan koude acquisiteurs of verkopers, dan is de toon helemaal gezet. Daarnaast kost koude acquisitie vaak ook veel tijd en energie. De oplossing kan in zo een geval zijn om koude acquisitie uit te besteden. Soms maken mensen of organisaties bewust de keuze om aan te geven dat acquisitie niet op prijs wordt gesteld. ‘Acquisitie n.a.v. deze vacature wordt niet op prijs gesteld.’ is een mooi voorbeeld hiervan.

Warme acquisitie

Een verkoper probeert in dit geval iemand iets te verkopen waarbij deze persoon van tevoren heeft aangegeven geïnteresseerd te zijn. Dit is dan ook het grootste verschil met koude acquisitie. Iemand benaderen die een contactformulier heeft ingevuld op een website met het verzoek contact op te nemen om zaken te doen is een vorm van warme acquisitie. Iemand benaderen omdat een bekende weet dat hij op zoek is naar een product of dienst is ook een vorm van warme acquisitie.

Lauwe acquisitie

Lauwe acquisitie is een mix van warme en koude acquisitie. Concreet betekent het dat de verkoper niet weet of er behoefte aan de product of dienst is. Wel kent hij de persoon al waar de verkoper acquisitie gaat plegen. Een verkoper heeft iemand leren kennen bij een netwerkbijeenkomst en gaat later proberen deze persoon iets te verkopen, dit is een voorbeeld van lauwe acquisitie.

Koude acquisitievormen | koud, lauw en warm

DOELGROEP

De moeite, tijd en geld die je investeert in koude acquisitie, die wil je weer terugverdienen. Daarvoor doe je immers acquisitie. Daarom is het belangrijk die acquisitie zo goed mogelijk te richten op een goede doelgroep. Hoe bereik je de juiste doelgroep? Hoe bepaal je de juiste doelgroep. Welke doelgroep juist niet? Analyseer de bestaande klanten. Lees hier het hele artikel over hoe je een doelgroep bepaalt en samenstelt.

Ervaring is een belangrijke factor bij het bepalen van de doelgroep. Na iedere acquisitie bepaal je of het zinvol was of niet en of deze acquisitie bij de juiste doelgroep is geweest. Zo bouw je ervaring op en werk je aan je doelgroep.

Blijf jezelf afvragen: kan deze persoon of organisatie iets met mij product of dienst. Hoe belangrijk is het dat zij mijn product of dienst gebruiken? Hebben ze het nu of in de toekomst nodig? Kan ik repeterende, terugkomende en herhaaldelijk opdrachten verwachten? Kan deze klant mijn product of dienst betalen? Is het de moeite, tijd en geld waard dat ik deze klant acquireer?

Laaghangend fruit

Binnen de koude acquisitie kennen we het zogenaamde laaghangend fruit. Dit is het fruit waar je weinig moeite voor hoeft te doen om van te kunnen eten. Eenvoudig bereikbaar zodat je snel je doel bereikt. Dit zijn de mogelijke prospects waar je zonder veel moeite aan kunt verkopen. Denk aan mensen die je al kent en waarvan je weet dat ze naar alle waarschijnlijkheid wel van je zullen kopen. Zo krijg je snel omzet binnen, vanuit waar je verder kunt gaan verkopen.

Evalueren kun je leren

Koude acquisitie is meestal vatbaar voor verbetering. Een nieuwe benadering, een nieuw thema of een andere doelgroep. Dynamiek is belangrijk. Zeker zo belangrijk is het om de acquisitie regelmatig te evalueren. Besef wat je hebt veranderd en wat het resultaat is. Evalueren, bijsturen en weer dóór. Waarom is deze acquisitie goed geweest of juist helemaal niet? Successen kun je weer aanvullen met nieuwe kennis.

Suspect

Mensen in je doelgroep zijn suspects. Een suspect is dus een mogelijke klant waarvan je verwacht dat ze zaken met je kunnen doen.

Prospect

Een prospect is een mogelijke klant die al interesse heeft getoond, op welke manier dan ook. Dit kan zijn omdat ze zich hebben ingeschreven voor je nieuwsbrief, interesse hebben getoond in een social media post of ze vragen een vervolggesprek aan op een netwerkbijeenkomst.

Lead

Een lead is een prospect die informatie heeft aangevraagd of een prospect waarvoor je betaalt. Er zijn tegenwoordig allerlei soorten mogelijkheden om leads te kopen. Denk aan voorbeelden zoals een telemarketingbureau, online vergelijkingssites, adverteren of resellers.

Resellers of agenten

Resellers of agenten zijn verkopers die jouw product of dienst verkopen aan mensen die jij nog niet kent. Deze resellers krijgen dan een vergoeding op basis van de verkochte producten of diensten. Deze resellers zorgen meestal zelf voor leads, maar het is meestal beter als je ze de leads aanlevert. Dan wordt verkopen een stuk eenvoudiger en sneller voor hun, waardoor jij meer opdrachten krijgt.

Koude acquisitie Doelgroep Drendabel

KOUDE ACQUISITIEMETHODES

Koude acquisitie Doelgroep Drendabel Button

Telefonische acquisitie

Je zoekt je doelgroep op een website zoals de Kamer van Koophandel, bestelt een adressenbestand en je begint te bellen. Daarbij gebruiken veel mensen een belscript. Een belscript is datgene wat je wilt gaan vertellen, uitgeschreven als geheugensteun. Kom je even niet meer uit je woorden, dan lees je het belscript voor. Niet de beste manier van telemarketing, maar wel een handig ruggensteuntje als je begint met bellen. Waarom belbureaus een belscript gebruiken? Dat is zodat meerdere mensen hetzelfde verhaal gebruiken of dezelfde manier van bellen hanteren. Dat is wel zo professioneel.

Telemarketing tips Drendabel

Direct mail (analoog)

Een direct mail is iets wat je naar mensen uit je doelgroep verstuurt, met het doel om ze iets te verkopen of om contact te leggen, zodat je ze later iets kunt verkopen. De analoge direct mail is bijvoorbeeld een acquisitiebrief, brochure of folder. Deze direct mails worden vaak vooraf en achteraf begeleid met een telefoongesprek. Vooraf om de juiste contactgegevens te vragen en achteraf met een poging om een afspraak te plannen of iets te verkopen.

Direct mail (digitaal)

De digitale versie van de direct mail verschilt maar op één manier van de analoge versie, je verzendt de mail digitaal. Het voordeel van deze digitale versie is dat je de mensen eenvoudig kunt laten reageren door het gebruik van een actieve link. Hierdoor is meestal één muisklik genoeg om meer informatie aan te vragen. Deze versie wordt veel gebruikt in de online marketing.

Adverteren

Al jaren bekend in de marketing en acquisitie. De krant, tv, radio en tegenwoordig voornamelijk online. Je zet je aanbieding online, iemand vind het interessant, klikt erop en komt op je website. Daar vinden ze de informatie die ze willen en ze gaan wel of niet over tot actie. Maar adverteren is vaak een dure manier van klantwerving.

Online marketing

Steeds vaker de meest gebruikte manier van acquisitie. Door de doelgroep te benaderen, te adverteren of goed vindbaar te zijn op internet, begeleid je de leads naar je website en je blijft ze interesseren tot ze overgaan naar informatie opvragen of iets kopen. Belangrijk verschil is doordat mensen jou benaderen, het verkopen een stuk eenvoudiger wordt.

Free publicity

De doelgroep bereiken met gratis publiciteit. Dit door bijvoorbeeld persberichten, speciale acties of iets dergelijks. Free publicity is door veel mensen inzetbaar, toch wordt dit niet zo vaak ingezet omdat verkopers geen idee hebben hoe ze free publicity in kunnen zetten. Dit terwijl journalisten graag horen wat er speelt in het bedrijfsleven. Een belangrijk punt is dat het nieuwswaarde heeft en niet commercieel is.

Sociale media

Een nog ondergewaardeerde kracht binnen de acquisitie. Terwijl berichten zoals de afbeelding hieronder, dagelijks voorkomen op sociale media. Het plaatsen van berichten op social media zie je gelukkig best veel en is een goede manier van marketing.

Koude acquisitie Zoeken binnen social media Drendabel

Koude acquisitie met social media is doelgericht, je doelgroep is eenvoudig te vinden op platformen zoals LinkedIn. Het benaderen van mensen via social media zoals LinkedIn is gemeengoed geworden en veel mensen connecten met elkaar.

Canvassen

Een oude en nog steeds gebruikte manier van koude acquisitie is zonder aankondiging aanbellen en proberen te verkopen. Mensen die gaan canvassen zie je vaak in de stad, om een krant abonnement te verkopen. Zakelijk vragen de verkopers dan eerst om informatie over de eindbeslisser om vervolgens telefonisch een afspraak te maken. Veel mensen ervaren canvassen als de meest irritante manier van koude acquisitie.

Koude acquisitie | methodes | Drendabel

OVERSPOELEN

Open deur contacten

Dit zijn mensen waarbij ze tijdens je koude acquisitie geen klant zijn geworden, maar waar je wel een leuk gesprek hebt gehad. Deze open deur contacten kun je altijd nog een keer terugbellen of je kunt gewoon een kop koffie drinken zonder echt een afspraak te maken: ‘De deur staat altijd open’. Zo bouw je een relatie op en dan komt die verkoop vaak vanzelf. Let op: niet de deur platlopen of wekelijks bellen, dan zijn mensen snel op je uitgekeken.

Overkill

Overkill is als je mensen te veel of te vaak benadert voor acquisitie. Dat vinden mensen meestal erg vervelend en dan weet je bij voorbaat al zeker dat je er niets verkoopt. Als mensen vragen of je later weer terug wilt bellen, vraag dan wanneer het hun het beste uitkomt en houd je daaraan.

Wetgeving

Tegenwoordig zijn er nogal wat belemmerende wetten die je koude acquisitie er een stuk moeilijker op maken en sommige succesvolle koude acquisitie methodes van eerder niet meer mogen.
Spamwet: De Opta-spamwet houdt in dat je niet zomaar iemand mag e-mailen. Hierbij heb je een dubbele opt-in nodig (iemand geeft aan een mail te willen ontvangen en bevestigt het daarna nog een keer) of een bestaande klant of leverancier relatie, om deze mensen te mogen e-mailen. Volg deze link voor meer informatie over dit onderwerp.

Telemarketing

Al enige jaren is er de telemarketing wet waarin mensen zelf kunnen aangeven of ze wel of niet gebeld willen worden door verkopende instanties. Als je deze link volgt, lees je meer over particulieren. De telemarketingwet is er ook ter bescherming van ondernemers. Als je deze link volgt, lees je er meer over voor ondernemers.

De afspraak

Als je een afspraak hebt gepland om je producten of diensten te verkopen, denk dan aan de volgende zaken. Acquisitie tijdens de afspraak is best eenvoudig. Je praat gezellig met de persoon tegenover je, je krijgt te drinken en je zit in nette kleding tegenover elkaar. Het allerleukste is dat de persoon tegenover je alle antwoorden heeft op jouw vragen. Zenuwachtig zijn voor een acquisitieafspraak is dan ook totaal overbodig.

Vertrouwen

Stel je eens voor, je moet iets inkopen wat meer waarde heeft dan je salaris. Zou je dan niet eerst iemand willen vertrouwen? Juist, we beginnen in een afspraak daarom altijd eerst met het winnen van het vertrouwen van je gesprekpartner. Geen vertrouwen is geen verkoop. Hierin vergissen sommige verkopers zich nog wel eens in. Zeker als je een verkoopgesprek wilt versnellen, dan mis je de aansluiting in het vertrouwen van een klant.

Gunning

Als je gesprekspartner de indruk heeft dat ze je kunnen vertrouwen, dan pas gaan ze nadenken of ze je de verkoop gunnen. Gunning is heilig in de verkoop.

Spiegelen

Het vertrouwen, de gunning en de uiteindelijk opdracht krijgen, kun je, als verkoper, zelf sterk beïnvloeden. Het magische woord is spiegelen. Door het gehele acquisitietraject is dit héél belangrijk. Wat zou er gebeuren als je haast hebt, je wordt gebeld en er spreekt iemand aan de andere kant die heel langzaam praat? Of je bent heel relaxed en je wordt gebeld door iemand die heel snel praat. Je hangt in beide gevallen op. Dus als je gaat bellen, dan neem je de snelheid of de energie over van de persoon die je aan de lijn krijgt. Dat heet spiegelen. In een face-to-face gesprek is dat niet anders. Dan spiegel je niet alleen de energie, maar ook de lichaamshouding die daar bij hoort. Zit je gesprekpartner achterover? Dan ga jij na circa 10 seconden onopvallend achterover zitten. Doe dit niet opvallen en niet precies zoals je gesprekspartner. Spiegel lichaamshouding, energie en vocabulaire, oftewel gebruik dezelfde woorden.

Gatekeeper

De gatekeeper is de persoon die telefonisch contact voor een manager of directeur moet filteren. Vaak is dit een telefonist(e) of een assistent(e). Door een grote hoeveelheid telefonische verkoop is het soms nagenoeg onmogelijk om de eindbeslisser aan de lijn te krijgen.

Koude acquisitie waagschaal

KOUDE ACQUISITIESTAPPENPLAN

Stap 1

Doelstelling. Wat is het doel van de acquisitie? Tip van een ervaren verkoper: leg je doel niet te hoog in het begin. Zet binnen je acquisitie liever meerdere kleine stapjes dan één grote stap. Bij de meeste verkopen is het belangrijk dat mensen je leren kennen en dat je een relatie met ze opbouwt. Bij een verkoop moeten mensen je vertrouwen, voordat ze je de verkoop gunnen.

Stap 2

Bereid een aantrekkelijk aanbod. Waar heeft je potentiële klant behoefte aan?

Stap 3

Denk goed na over je doelgroep. Een goede doelgroep maakt je acquisitie een stuk eenvoudiger en succesvoller.

Stap 4

Hoe willen je potentiële klanten benaderd worden? Je acquisitie is succesvoller als je mensen benadert zoals zij dat willen.

Stap 5

Wat ga je communiceren? Heb je een belscript, een uitgebreid verhaal of juist iets kleins? Is het een massabericht of juist iets heel persoonlijks? Begin je met een grapje om het ijs te breken of blijf je juist serieus?

Stap 6

Wat zijn je vervolgstappen? Heb je een afspraak gescoord of iets verkocht? Bied je aan een e-mail te sturen met informatie (whitepaper) of connect je met de persoon op LinkedIn? Bedenk de mogelijke vervolgstappen en volg ze op.

Stap 7

Als je niet in één keer verkoopt dan is dat zo. Helemaal niet erg. Maak van de positieve gesprekken die je hebt gehad open deur contacten.

Koude acquisitie afbeelding

KOUDE ACQUISITIE VOORBEELDEN

Voordat ik begin met voorbeelden te noemen wil ik je een geheimpje verklappen. Veel mensen zijn gevoelig voor woorden zoals kennismaken, kennis delen en samenwerken. Wat nog beter werkt zijn raakvlakken of gedeelde interesses. Om eenvoudig binnen te komen gebruik je drempelverlagers in de koude acquisitie. Dan wordt de acquisitie minder koud. Enkele voorbeelden van drempelverlagers zijn bijvoorbeeld kennismaken onder het genot van een kopje koffie of ik het een goed netwerk en zou het graag met jou delen.

Onderstaande voorbeelden maken gebruik van handige trucjes die mensen sneller over de streep trekken en een afspraak willen. Nu zou je kennen stellen dat het misleiding is. Dat hangt natuurlijk af hoe goed jij bent in het verzamelen van vraagstukken, nieuws en gedeelde interesses. Wees creatief en je kennis en creativiteit worden beloond.

Koude acquisitie voorbeeld ‘telefonische acquisitie’

Iemand zomaar bellen en een afspraak kunnen plannen is moeilijker dan je denkt. Zorg daarom dat je voorbij de zogenoemde gatekeeper komt. De gatekeeper is de persoon die telefonisch contact voor een manager of directeur moet filteren. Vaak is de vraag ‘Waar gaat het over?’ van een gatekeeper genoeg om je acquisitie te beëindigen. De truc is om iets te verzinnen waar ze het fijne niet van weten. Bijvoorbeeld: Als je deze vraag beantwoord met ‘Over zijn/haar LinkedIn profiel’ dan word je meestal wel doorverbonden.

Koude acquisitie voorbeeld ‘gedeelde interesse’

Stel je voor, je bent ondernemer en je doelgroep is ondernemers in dezelfde regio. Zoek dan op LinkedIn of een andere manier naar ondernemers. Je vindt via LinkedIn of de website hun telefoonnummer. Bel ze met de vraag of je als collega-ondernemer uit dezelfde regio een keer mag kennismaken onder het genot van een kop koffie. Zeg er dan achteraan: ‘We hebben immers dezelfde uitdagingen en vragen in ons bestaan als ondernemer’.

Koude acquisitie voorbeeld ‘nieuws in de markt’

Mensen zijn nieuwsgierig. Mensen willen op de hoogte zijn van de laatste nieuwtjes. Zeker als het gaat om hun werk. Daar kun je dankbaar gebruik van maken tijdens de koude acquisitie. Je hebt een grote kans op een afspraak als je contact opneemt met iemand en zegt: ‘Er zijn wat nieuwe ontwikkelingen in de markt, die ik graag eens met u persoonlijk zou willen bespreken’.

Koude acquisitie voorbeeld ‘hoe u hierover denkt’

Mensen praten graag over hun werk en delen graag hun kennis. Begin met de zin: ‘Ik loop tegen wat vragen aan waar ik graag eens uw mening over zou willen horen, zou dat een keer kunnen?’ Dit zou ervoor kunnen zorgen dat je een afspraak krijgt.

Koude acquisitie lampen

KOUDE ACQUISITIE TIPS

1. Niet denken maar doen! 

Veel mensen hebben er last van, acquireren is belangrijk maar blijft te vaak op de ‘to-do’ lijst staan. Des te langer je wacht, des te hoger de drempel.

2. Benader bedrijven zoals je wenst dat andere jou benaderen!

Wij mensen varieren in allerlei rassen, soorten, geuren en kleuren. Één ding hebben we allemaal gemeen met elkaar, niemand wil dominant of agressief benaderd worden.

3. Alles op zijn tijd!

Eerst kennismaken en dan pas verkopen. Bij het netwerken of bellen maak je eerst een afspraak. Tijdens die afspraak kun je pas beginnen met verkopen.

4. Niet warm, niet koud!

Probeer bij het acquireren raakvlakken te vinden met uw gesprekspartner, een gedeelde interesse, hetzelfde netwerk of iets dergelijks helpt acquisitie makkelijker te maken.

5. NIVEA, Niet Invullen Voor Een Ander!

Iets aanbieden wat je klant niet nodig heeft is zinloos. Probeer niet zelf in te vullen wat je klant wenst, maar vraag het.

6. Nooit negatief zijn over de concurrent!

Ooit heeft de klant voor de concurrent gekozen of kiest er alsnog voor! Je bent dus negatief over de beslissing van je gesprekspartner.

7. Adviseer alleen als een klant advies nodig heeft!

Het is erg saai iemand te horen praten over iets wat je al hebt besloten.

8. Spreek de waarheid!

Al is je leugen nog zo snel, de klant achterhaalt hem wel!

9. Acquireer alleen klanten die bij uw bedrijf passen!

Grote vissen zijn leuk maar kosten heel veel tijd en energie. Bij kleine vissen zijn veel handelingen mee gemoeid. De gemiddelde vis smaakt het best.

10. Evalueer!

Stop met dingen die niet werken. Doe juist de dingen die wel werken.

Koude acquisitie waardering

· © drendabel 2002 · algemene voorwaarden drendabel ·